06 Декабря 2019 года в генеральном партнерстве с KPMG в России и СНГ и SIAL, при поддержке Министерства сельского хозяйства Российской Федерации и Организации Объединенных Наций по промышленному развитию (UNIDO) пройдет 7th AccEssMeeting EXPORT Workshop: INDIA | SOUTH-EAST ASIA | INDOCHINA (ссылка на сайт) для экспортно ориентированных российских корпоратов на тему: «Экспорт в Индию и страны Юго|Восточной Азии - Индокитая. Работа над ошибками и успешные ВЭД кейсы».
Цели Workshop:
• повышение качества подготовки и конкурентного уровня профильных ВЭД-кадров для сбыта российских товарных групп на экспортных рынках стран Южной и Восточной Азии;
• развитие практических навыков переговорных стратегий, понимания особенностей бизнес-менталитета при принятии управленческих решений и структурирование ВЭД-сделок при работе с импортерами стран ЮВА;
• представление ВЭД-кейсов, негативного опыта (сценарии преодоления) и историй успеха в странах ЮВА;
• инструменты защиты, урегулирование споров в корпоративных конфликтах (финансовых, коммерческих др.)
Основные тематики модулей Workshop:
Модуль 1: eCommerce архитектура, оправданные импорт-маркетплейсы и эффективные Digital-инструменты для экспорта в странах Ю|ВА (на примере российских и международных кейсов). Алгоритмы успешной интеграции в ЮВА
За счет чего азиатские E-платформы повысят оборот к 2025 году до $102 млрд. Каким образом российскому экспортеру прагматично проинтегрироваться в рамках eCommerce платформ Азии:
▪ Глобальные маркетплейсы: Lazada (54 млн. – Индонезия, Малайзия, Филиппины, Сингапур, Таиланд, Вьетнам) и Shopee (180 млн. SKU 4 млн. компаний – Сингапур, Малайзия, Таиланд, Тайвань, Индонезия, Вьетнам, Филиппины)
▪ Япония: Rakuten Global Market (18 млн. SKU, 105 млн. зарегистрированных пользователей)
▪ Индонезия: Tokopedia (4.9 млн. позиций, продает ~5 млн. SKUмес.), Bukalapak, blibli, Orami, socialla, Zalora, Bhinneka
▪ Сингапур: Tradeford, Qoo10 (3 млн. продавцов, 600 тыс.мес. пользователей), HipVan (90 тыс. продавцов), Zalora, Karousell, ezbay, REEBONZ, FortyTwo, HipVan, Strawberryvan, Asos, Amazon Prime, Exporters, TradeKey, FlipKart, Etsy
▪ Малайзия: Lelong, Zalora, Go Shop, Hermo, GoShop, Fashion Valet, 11street
▪ Филиппины: Argomall, Galleon, Shopping, Sephora, KimStore, ALTHEA
▪ Тайланд: Chilindo, Chilindo, NBS, Advice, JiB, JD, Power Bay, Central.com, Shop24, Chilindo, Zilingo Shopping, Joom
▪ Вьетнам: Tiki, Thegioididong, Sendo, Xanh, FAPT, Adayroi, CellPhone, Vatgia
• Как быть в eCommerce consumer тренде: инструменты осведомленности, кооптация интереса, эффективная дистанционная конверсия? Эффективные кейсы запусков SKU при минимальных ресурсах на маркетплейсах Азии
• Как работает «eComm коммуникация» в Азии: Functional Segmentation Platforms & Mobilized Interests Communities?
• Asia Marketplace Finder: маркетплейс какой страны Азии наиболее результативен для вашего продукта, как выйти, как закрепиться (consumer barometer, export trands, demo GCS, market finder (localizationплатежиналогиреклама др.)
• Эффективные стратегии позиционирования - кейсы. Работа с Hi-End, MBS, 3G-Маркетинг, рынок KOL, микро-ритейл, социальный маркетинг. Cross Border Audience Insight Finder. Календарь главных eComm событий стран Ю/ВА
• Как устроен рынок медиаOn-Line рекламы в странах Азии? Как работает «внутренняя коммуникация» и основные «уникальные» каналы коммуникаций в Азии: Functional Segmentation Platforms & Mobilized Interests Communities?
• Продажи через «телефон» как канал On-line покупок в ряде стран Азии: Индонезия, Филиппины, Малайзия, Вьетнам
• Маркетинг через социальные сети в странах Азии. Как определить спрос на ваш продукт в сетях и кто ваш покупатель?
• Использование SearchPortalsEcosystem, Social Media, E-Com, Location-based services, Media инструментов
• Типы блоггеров: KOL`sInfluencers.Типы коммуникаций при ВЭД продвижении (посты/видеоблоги, репосты вашего контента, Life Streams, интерактивные акции (прямые или через блоггеров). На сколько это эффективно и где?
• Эффективные периоды рекламных кампаний: инструменты влияния на количество просмотров публикаций. Факторы влияния на рост продаж продвигаемых товарных групп в Азии. Календарь главных событий года для экспортеров
• Как развить и закрепить российский бренд на азиатских рынках за счет социальных сетей и профильных сетей бизнес сообществ (badget marketing partner, CPG & E-commerce, Life & Time & Value и пр.)
• Креатив для азиатских потребителей – преодоление критического порога уровня запоминаемости. Почему видео имеет приоритет в ленте для азиатов (Canvas, Collection, синемаграфия, Boomerang & GIF)
Индия
Япония
Вьетнам
Сингапур
Гонконг – Китай
Южная Корея
Индонезия
Тайланд
Филиппины
Малайзия
Шри-Ланка
Монголия
Модуль 2: Особенности конкурентного Retail*Home-Meal Replacement (HMR)Hotel, Restaurant and Institutional (HRI) продвижения РФ SKU в странах Ю|ВА. Методология комплексного анализа рынков GTR (регион) и GTM (страна)
• Как попасть на ритейл-полку Ю|ВА: Grocery supermarkets, Hypermarkets, DiscountConvenientDepartment stores*
▪ Южная Корея: EMART, LOTTE Mart, HOME PLUS, COSTCO, GS Retail, BGF Retail (CU), Korea Seven, E Land Retail, Lotte Dep Store, Shinsegae Dep Store, Hyundai Dep Store, Hanwha Galleria, CJ O Shopping, GS Home Shopping, SK Planet
▪ Япония: ÆON, 7-Eleven, Familymart UNY Holdings, Life Corporation, Arcs, Ito Yokado, Lawson, USMH, Izumi, York Benimaru
▪ Сингапур: Cold Storage, Giant, Jasons, NTUC FairPrice, Prime, Sheng Siong, Meidi-Ya, Isetan, Yamakawa, Katong, Shine
▪ Вьетнам: Coopmart, Vinmart, MM Mega Mart, Big C, Lotte Mart, ÆON, Circle K, Family Mart, B`s Mart, Vinmart+, Shop&Go
▪ Филиппины: Budgetlane, Chain Mart, Citimart, Ever, Gaisano Capital, Iloilo Society Commercial, Isetann, KCC, The Landmark, LCC, Lopue's, NCCC, Prince Hypermart, Puregold Price Club, Robinsons Retail Holdings, SM Markets, South, Southeast Asia Retail, Super 8 Grocery Warehouse, Unitop, Ultra Mega, Vercons Supermarket, WalterMart Supermarket IGA
▪ Малайзия: 99 Speedmart, Billion/Pantai Timor, CCK Fresh Mart, Checkers, City Grocer, Cmart, Pasaraya CS, Econsave, Everrise, Everwin, Family Mart, Farley, Fresco, GCH Retail, Giant, Jason's Food Hall, Mercato, H&L, Hwa Thai, Jun Rong, KK Freshmart, Lulu, Midas Mart, Mydin, Parkson, Pasaraya PKT, Sabasun HypeRuncit, Servay, Sing Kwong
▪ Индонезия: Trans Mart, Giant, Lotte Mart, Lion Superindo, Spar, ÆON, Lulu, Circle K, Lawson, Family Mart, GS Supermarkets
▪ Гонконг: SOGO, ThreeSixty, city`super, Yata Supermarket, Green Common Nan Fung, Marks & Spencer, Wellcome, Yonghui, Cold Storage, Giant, Hero, San Miu, ParknShop, Vanguard and VanGo, DCH, Circle K, Su-Pa-De-Pa, JUSCO
• Как эффективно работать с азиатскими импортерами (кейсы)? Как не попасть на штрафы? Каким требованиям нужно соответствовать? Как подготовить малочисленную команду для работы с Off-Line каналами дистрибуции?
• Какие группы товаров и почему востребованы у ритейл-дистрибьютеров Ю|ВА – на примере практических кейсов и с учетом свода правил стран Ю/ВА? Каковы ключевые пункты закупочной политики сетей (на примере кейсов)?
• Эффективные стратегии по снижению затрат и поиску азиатского партнера – результативные кейсы?
• Экспортные стратегии представления востребованных товарных групп с учетом сегментации продуктов с высоким темпом роста в странах Ю|ВА. Примеры дистрибуции в Японии, Южной Корее, Вьетнаме, Сингапуре, Малайзии
• Какова плата с импортеров за «тариф за ввод нового поставщика» в ритейл-сетях стран Азии? Пошаговая инструкция
• Каковы листинговые сборы на новый продукт в гипер- и супермаркетах за SKU на азиатских рынках?
• Специфика беспроцентной отсрочки платежа, возмещение расходов за просроченные товары – сценарные модели
• Необходима и работает ли практика безотзывного аккредитива в рамках договора с азиатскими дистрибуторами?
• Почему важно развивать стратегию входа не только в розницу, но и в азиатскую HoReCa, HMR и HRI форматы?
• Производство под собственным брендом или «азиатское SKU». Регистрация товарной марки. «История» продукта
• Требования к экспортному продукту (успешные российскиемировые кейсы, эффективные маркетинговые тренды): состав, упаковка и маркировка, формат продукта, срок годности и сертификация продукции
• Методология оценки торговых представителей и мерчендайзеров
• Контрафакт – пути преодоления, практические кейсы, негативный опыт: Вьетнам, Гонконг, Южная Корея, Малайзия
• Дистанционное управление поставками продукции в Off-Line через сервисные компании: плюсы и минусы
• Специфика разделения ритейл-ниш по национальному признаку в Азии. Роль индуской диаспоры в странах Ю|ВА или почему ошибочно искать партнера исключительно среди титульной нации?
• Сезонность экспортных поставок. Экспорт в Индонезию, Пакистан, Индию, Филиппины, Гонконг в нац. праздники
• Как определить стратегическую точку входа для той или иной страны Ю|ВА (на примере 43 критериев): города-центры, досягаемость, аэропорты, дороги, порты, склады, плотность КТС и структура населения, штаб-квартиры конкурентов, кадры, анализ зарплат, налоговая среда, преступность, благоприятность проживанияпребывания др.
• Инсайт для правильных кабинетных исследований и In-Market анализа для стран ЮВА: факторный анализ рынка и страновые макро-кластеры. Формирование обоснованного заключения (с ключевыми показателями) для определения потенциальной доли рынка, размера ниш, точки входа, покупательской способности, конкуренции, востребованности
• Практические рекомендации по анализу портфолио, импортного странового покрытия, динамики по ВЭД сегментам, географии, конкурентному окружению, определению дифференциации при экспорте в страны Ю|ВА
• Рекомендации по определению стратегических КТС российских экспортеров и целевых показателей дистрибьюции
• Каким образом проанализировать каналы экспортной дистрибуции с целью формирования правильного среза информации для определения стратегическихстрановых платформ и показателей по экспортным продажам
• Выработка алгоритмов и тестирование товарных групп для предварительного выбора экспортного ассортимента
• Определение наиболее эффективных средств для промо-коммуникации при Off-Line продвижении
• Как определить матрицу зон ценового позиционирования по продуктовым категориям и конкурентам в странах Азии
• Как выработать конкурентную стратегию на примере анализа структуры дистрибуции, количества уровней?
• Анализ построения дистрибьюции ведущих игроков и маржи/наценки. Инструменты «двухлинейных трюков»
• Примеры многоуровневых ценовых предложений на ваш экспорт для Off-Line каналов в разных странах Ю|ВА
• Каковы успешные стратегии по максимизации ценности экспортного продукта в странах Азии (кейсы)
• Как определить матрицу зон ценового позиционирования: по товарным категориям, конкурентам др.
• Параллельные “торговые экосистемы” Азии: специфика и особенности в части не пересечений
• Как лучшие азиатские ритейл сети работают с BIG Data, эффективно управляя customer experience
• Практические алгоритмы учета ментальных особенностей потребителей и важность системной фиксации результатов на азиатских Off-Line рынках. Успешные маркетинговые стратегии и брендинг
3
Модуль 3: Экспорт в Индию, индийский субконтинент и страны Индокитая: «Китай – 20 лет назад». Как выстроить бизнес в мультикультурной стране, не упустить перспективные ВЭД-рыноки и не быть (в очередной раз) в роли догоняющих
• Экспорт продукции в Индию где говорят на 23 основных языках и 844 диалектах: что считается хорошим тоном и чего следует избегать? Стиль руководства. Нужен ли Индии импорт, при экспорте индийских товаров и услуг ~USD900 млрд.*? *По статистике ВТО доля Индии в мировом экспорте - 1,6% (19-е место), в импорте – 2,3% (13-е место). Доля Индии в мировом экспорте услуг – 3,3% (8-е место), в импорте – 2,7% (10-е место) 100-е место в рейтинге Doing Business (World Bank Ranking)
• Как российскому экспорту попасть в индийский сектор розничной торговли: Tata Trend, Aditya Birla More, Pantaloon Retail, Shoppers Stop, Spencers Retail, Lifestyle Retail, Big Bazar, DMart, Star Bazaar, Reliance Fresh SMART, HyperCity, Spar, Bharti-Wal-Mart – объем рынка розничной торговли 2019г. оценивается в ~USD600 млрд. 2020 г. ~USD1 трлн.
• ВЭД-интеграция отечественного экспортера на индийских маркетиплейсах и eCommerce платформах: FlipKart (100 млн. зарегистрированных пользователей), SnapDeal (40 млн. зарегистрированных пользователей, 300 тыс. компаний-продавцов, 35 млн. SKU) - с 2013г. рос 10 раз до USD4 млрд. Согласно оценкам, к 2020 г. >~ USD17 млрд.
• Каковы перспективные направления расширения российского экспорта в Индию и страны Индокитая? ВЭД кейсы
• Локализация и адаптация под Off-Line рынок стран Индокитая и индийского субконтинента: успешные мировыероссийские кейсы (название, слоган, рекламные материалы; дизайн и фирменный стиль; история бренда и позиционирование; адаптация вкусовых и иные параметры вашего экспортного продукта и т.д.).
• Почему важен «дружелюбный» бренд и история становления компанииSKUбренда для стран данного региона?
• Каков комплекс государственных мер и программ, направленных на стимулирование импорта в ИндиюИндокитай?
• Правила, запреты и ограничения на осуществление ВЭД операций регламентируемых Деп. доходов Минфина Индии
• Какие виды товаров ограничены в обороте и запрещены Генеральным директоратом внешней торговли Индии?
• Что важно знать про уровень ввозных пошлин, антидемпинговых и защитных импортных мер, минимальные цены, компенсационные ВЭД-расследования при экспорте в Индию и страны Индокитай? Меры защиты от контрафакта
• Положения основополагающих нормативно-правовых актов, циркуляров, уведомлений, регулирующих ВЭД деятельность в Индии и Индокитае, которые важно знать: Foreign Trade (Development and Regulation) Act and Rules 1992_1993 Customs Act, 1962 Customs Tariff Act, 1975 Foreign Exchange Management Act (FEMA), 1999 etc.
• Таможенные тарифы: Bill of EntryEffective Duty of Customs. Специфика расчета таможенных пошлин: GSTSWS. Специфика антидемпинговой иили компенсационной пошлины. Льготные ставки - Preferential Rate of Duty
• Что такое интегрированный налог на товары и услуги - Integrated Goods and Services TaxCompensation Cess и Social Welfare Surcharge? Как влияют на определение фокусных SKU и товарных групп для экспорта в ИндиюИндокитай?
• Правила валютного регулирования и контроля таможенно-тарифного регулирования – Notification №FEMA 20(R)/2017-RB, Foreign Exchange Management (TransferIssue of Security by a Person Resident Outside India) Regulations
• Гармонизированная система описания и кодирования товаров: Import Manifest Import ReportBill of EntryShipping Bill
• Enforcement Directorate: специфика алгоритмов действия при выдаче разрешения на открытие счетов иностранным компаниям, работающим в Индии и странах Индокитая. Первостепенные инструкции по валютному контролю
• Обосновано ли открытие компании в индийской СЭЗ (многопрофильные, специализированные, складские зоны и зоны свободной торговли, зоны в морских портах и аэропортах)? Каковы ограничения на минимальную производственную площадь, размещение непрофильных объектов инфраструктуры? Система льгот и преференции
• Специфика нетарифных барьеров и техническое регулирование в Индии и Индокитае (регистрация участников ВЭД, выборочное лицензирование сделок, требования по маркировке, соответствие IQS, Sanitary Import Permit)
• Меры по контролю за импортом сх продукции (получение фитосанитарного сертификата и различных разрешений) - Bureau of Indian Standards. Положения: Meat Food Products Order, Food Adulteration Act, Plant Quarantine Order etc.
• Что можно ввозить исключительно через аэропорты и морские порты Нью-Дели, Мумбаи, Калькутты и Ченнаи?
• Оптимальная матрица логистических путей и маршрутовмультимодальным схемам доставки товара из РФ в Индию
• Анализ эффективных логистических маршрутов: 1) порт Кандла (шт. Гуджарат) - порт Котка (Финляндия) – Россия; 2) порт Мумбаи (шт. Махараштра) – порт Бандерабас (Иран) - через территорию СНГ – регионы РФ; 3) порт Ченнаи - порт Владивосток; 4) Маршруты авиа доставки: Дели, Мумбаи, Ченнаи - Москва и регионы РФ
• Защита прав интеллектуальной собственности: виды объектов интеллектуальной собственности, средств индивидуализации, подлежащих правовой охране и регистрации, виды охранных документов и сроки действия
• Специфика патентов и сроков действия - Управление Генерального контролера патентов, образцов и товарных знаков
• «Форензик по-индийски» или алгоритмы проверки деловой репутации юридических и физических лиц в ИндииИндокитае с целью исключения мошеннических схем, получение достоверной, объективной и актуальной информации об иностранном партнере в целях минимизации коммерческих рисков
• Негативный опыт и пути преодоления при продвижении продукции и выстраивание экспортных связей на индийском рынке и индийского субконтинента. Защита прав иностранных предпринимателей рассмотрение споров
• Каковы традиционные бизнес-привычки и обычаи на религиозной почве? Как правильно подчеркнуть свой профессионализм во время индуистских Дивали, Ганеша-чатуртхи, Холи, Дуссехра (Дурга-пуджа), мусульманских - Ид-уль-Фитр, Мухаррам, Ид-уль-Атха, буддийские и джайнистские - Будда Джаянти и Махавир Джаянти
4
Модуль 4: Системные ВЭД-ошибки российских корпоратов на рынках Ю|ВА: пути преодоления. Ключевые критерии закупочной политики и страновые особенности азиатских импортеров (кейсы)
• Сводный опрос 917 азиатских топ-менеджеров крупных и крупнейших импортеров и FMCG сетей региона
• Системные ошибки и заблуждения российских ВЭД-операторов на азиатском рынке. Какие глобальные изменения происходят у импортеров-дистрибьютеровсуб|поставщиковритейлеров? Каковы актуальные экспортные тренды
• Каковы ключевые пункты закупочной политики азиатских импортеровсетей (на примере кейсов):
o Выверенные экспортные стратегии поставок. Как работать с азиатскими импортерамисетями эффективно (кейсы)?
o Каким требованиям нужно соответствовать? Какие вызовы стоят и каким стратегиям азиатские импортёры отвечают?
o Требования по срокам поставок, по устойчивому качеству ассортимента из России, по стимулирующим акциям и т.д.
• «Азиатская ВЭД-матрица» на примере экспортных историй успеха и кейсов: Что продавать? Как ввозить? Как сертифицировать? Кто дистрибьютор? Кто владелец СП? => Репатриация прибыли
• Источники информации для анализа потенциальных рынков продаж и формирования корпоративной ВЭД стратегий TradeMap (Euromonitor, Nielsen, trademap.org, tradingeconomics.com, статистика ВЭД, профильные выставки, COMTRADE, WTO и Организации Экономического Сотрудничества и Развития (OECD)
• Как отслеживать конкурентные экспортные торговые потоки и получать достоверный сравнительный анализ: Кто и куда продал? Кому и что продал? По какой цене и в какой динамике? Каковы сроки экспозиции?
• Как выбрать целевую выставку в Азии? Как выбрать бренд выставки? Стоит ли посещать одну и ту же выставку в разных регионах? Стенд: индивидуальный или коллективный? Как эффективно организовать участие в выставках ЮВА (самостоятельно или через посредника)? Процедура импорта образцов продукции - пошаговая инструкция
• Определение целевых маркетинговых материалов (дизайна, текстов) и их фокусная адаптация
Модуль 5: Правильный «межбанковский» агент: основной инструмент трансграничных ВЭД-сделок с азиатскими импортерами. Система санкционных ограничений: легальные траектории обхода. Фокусные Compliance-процедуры
• Что важно знать про обмен информацией фискальными налоговыми органами РФ и стран ЮВА
• Может ли тенденция к усилению USDнациональных валют стран Ю|ВА и волотильности цен на товары усложнить перспективы экспорта? Актуальные аспекты по межбанковскому сотрудничеству в экспортных отраслях: основные тренды и проблемные точки в меру санкционных ограничений
• Почему азиатские банки препятствуют открытию расчетных счетов и приему платежей азиатских компаний – легальные траектории обхода и практические решения. Модели для ваших азиатских партнеров в случае, если локальные финансово-банковские институты не пропускают платежи» в меру санкционных директив
• Азиатские оффшоры: основные преимущества и недостатки. Учет НДС положений при экспорте в ЮВА
• Исламские финансы как инструмент структурирования экспортных контрактов (Индонезия, Малайзия, Пакистан, Индия)
• Специфика ВЭД операций, выведенных из-под валютного контроля азиатских регуляторов: основные особенности, кейсы из различных ВЭД отраслей. Способы расчета.
• Российскиеазиатские успешные ВЭД кейсы структурирования сделок торгового финансирования.
• Сценарные модели решения проблем доступа к торговому финансированию и колебанию курса валют
Модуль 6: Продукция «Халал» - новый глобальный тренд Азии - фокус на ценность и высокие требования к качеству
➢ Мировой рынок Халал ($US547млрд. в год) и будет расти на 6,9% в год (CAGR) = $1,6трлн.
➢ Рынок Халал продукции стран Азии: более 670 млн. потребителей - основные рынки: *данным CIA и института Пью
o Индонезия - >206млн., Пакистан - >166млн., Индия - >157млн.*
o Китай - >23 млн., Малайзия - >15млн., Филиппины - >5млн. др.*
➢ 12,3% от всего объема мировой торговли
➢ 83% всех производителей продукции Халал не являются мусульманами
• Как найти нишу для вашего SKU при росте объема потребления товаров категории Халал в странах Азии?
• Одобрение ветеринарных служб и ветсертификация на вывоз из РФ халалной продукции в страны Азии, соответствие нормам шариата и свод разрешений к употреблению приверженцами ислама
• Компитентные органы в странах Азии: утвержденные стандарты и технические требования, органы оценки и аккредитации, требования и система соответствия, исламский Шариат, сертификат и национальный знак, этикетка, консигнация. Легитимность, репутация и признание российских сертификатов Халал в странах Азии
• Кейсы преодоления ошибок и успешной интеграции российских товарных групп в рамки глобального импортного тренда категории Халал в стран Юго-Восточной Азии. Система регулирования деятельности органов оценки соответствия в Азии
• Ключевые причины приостановления иили отзыва сертификатов Халал. Роль санитарно-эпидемиологических заключений, конрольно-упаковочного листа, образцов коробки. Специфика плановых и неплановых проверок (аудит)